约翰涅夫三十年
第一课：以出货为目的进货
进入一个赛道要有第一手数据。
如果确定能去到终点的工具是过山车，那么我会毫不犹豫地上车。
高度和高速是天花板和波动
没有一帆风顺的创业路
衡量式参与
生意不等于盈利
需要模式契合以及接受短暂不盈利
研究问题通过概念转换化繁为简
我喜欢有自主性和富有挑战性的工作。所有的一切好与坏都是我自己的决定，这种感觉不断地促使我努力工作。我早上出门，在路上就是一整天，半夜我在加油站地停车场睡觉，天亮后再出发去下一个城市（以销售为生） 多年后，他成为了公司举足轻重的经销商，并在公司老板去世后从其家族手里买下了公司两大工厂，创立乐事
深耕有需求的地方，所以他跟乐事公司有议价权。
在有鱼的地方打鱼，先确定买家在哪里才去进货
作为经销商，首先应该了解市场。知易行难
做生意：输家看货，赢家看人
市场需求旺盛的商品，即使你不喜欢、不看好，这生意也可以做
市场需求冷淡的商品，即使你很喜欢、很看好，这生意碰不得。
不要把做生意变成做收藏。
第二课：便宜才是硬道理
作为经销商，首先应该了解市场
做生意：输家看货，赢家看人
便宜：特指价格小于价值，而不是价格数值看起来比较小
判断价格是否小于价值的时候，最大的难点在于，价值看不见摸不着，而且价值大小见仁见智
价值就像幽灵，人人都说能感知它、都在讨论它，但没有人真正看见过他。
做生意，如何判断：进货是否便宜？
要知道商品是贵还是便宜，不是看总价，也不是看单价，而是要看可比单价
买的不是卷，而是纸
仅知道单价，无法判断贵还是不贵
可比单价=总价/公认标准数量
元/克=总市值/总盈利
逆向选择，过程：卖家不断算计买家 结果：二手市场变成了充斥着次品的垃圾场
价值是无法衡量的，价格是卖家报价的
安全边际是还价还出来的
卖的人往往比买的人更懂->买家不能贸然接受卖家报价
接受卖家公开报价的主动卖盘，不是聪明钱是急钱
二手市场里面，必须懂压价
最聪明的买家，等耐用品大幅打折清仓时出手。
次聪明的买家，会与卖家讨价还价，耐心等待。
平庸的买家，卖家报什么价都随行就市接受。
愚蠢的买家，溢价抢购和囤积快速消费品
二手市场淘货成功的关键词
压价、清仓、耐心、耐用品、讨价还价
对于货需要货比三家，买家不需要懂货，只需要比货
如何通过制定规则去调节引导大众
经济学家不是科学家，而是为了引导公众行为而公开阐述观点与逻辑的游说家
用模糊的标准引导大众跟风，谁带起了风就能把控大众的群体行为。
价值是二手市场混沌的根源，因为它事实上是特定时空下的投票结果
用模糊的标准引导大众跟风。谁带起了风就能把控大众的群体行为。
怎样在二手市场把“选美博弈”扭转为“博弈选美”？
盯着特定市场的最大受益者，而不是大众参与者。不要浪费时间揣摩大众的想法，也不要盲目跟风。真正要花时间关注的是最大受益者现在是买家还是卖家
第三课：衡量式参与，没有成长性的便宜就是坑
对应约翰涅夫七原则和TRR公式
供需缺口无法控制，生丝全部积压滞销，胡雪岩被迫低价抛售库存的旧丝，亏损白银1000万两。
长期主义者是的现金流来源于出租，而不是价差
持有时不能产生租金的货，都是风险
成长性不是增长速度，而是租金积累
如何理解？如果老板每年给你加薪但是从不给你发薪。
画饼=增长速度
租：
在生产要素市场上对于某些生产要素的支付，例如土地、房屋和资本等。
经济学中的租是指通过持有特定要素（如土地、资本、技能等）而获得的收益
这种收益通常不需要进行任何生产活动，而是由要素拥有者的地位、特权或独占权所带来的内生性增长的货币表现
通过生产要素市场而不是二手市场。
通过持有而获得，与交易无关
经济租（Economic Rent）：机会成本因要素的供不应求而大于要素收入的部分。这是做生意的回报和风险的共同源头。
准租（Quais-Rent）：资本品使用寿命期内的经济租，过期或者技术换代会导致准租下降。
寻租（Rent-Seeking）：在系统漏洞或制度性缺陷中寻求非市场性收益。
租，是特定生产要素在其总供给固定时间的服务价格。因为生丝不满足“总供给固定”的条件，只是暂时出现供需缺口，所以胡雪岩误把“准租”当作“租”来孤注一掷，得不偿失。
一旦生丝过期，准租陡峭下降，生丝失去净现金流的生产能力，资金链断裂
生意失败的常见模式是跟风囤积紧俏物资
致富靠的不是“准租”，而是租，因为租是成长性的体现，是累计的，用于计算回本时间
投入产出取决于什么？
准组投产比有多高，不是取决于你有多聪明，而是取决于对手有多愚蠢
我们应该把注意力放在各种生意用租来回本需要熬多少时间。
考察租的存在性，假设市场关门来对成长性进行压力测试。
左侧仓和无向仓暴露时长越短越好
浮亏和浮盈的容忍时长越长越好（波动在增加）
我们应该把注意力放在各种生意用租来回本需要熬多少时间。
计算营运资金周转率，是为了保持充足流动性去收租。
在二手市场做生意，讨价还价面对的都是聪明人。记住：
唯天下至拙，能胜天下至巧。
奇衡DK三步取舍
在二手市场做生意，确定【不做什么】比确定【要做什么】更重要
第一步：有市无价（有人接货）者取，有价无市者舍；
第二步：边际安全者（竞争者认输）取，边际不安者舍
第三步：有租（总供给固定）者取，无租者舍
应该把注意力放在各种生意用租来回本需要熬多少时间
第四课：生意难做！连约翰涅夫也感叹的那几年（1970-1974）
失去斗心，何以面对商海的无情？
假如你创业、做生意，一出新手村就面对99级对手
70年代黄金刚性兑换打破
约翰涅夫怎么熬过来的
恒心来自责任感
对能力圈内的事业，要有恒心；
对能力圈外的诱惑，不走捷径
弱周期产业特征：
传统消费品的用户群体代际迁移
1970s美国年轻人开始看电影
弱周期产业特征：
新兴消费品的全市场渗透率快速提升
1970s，当美国开始普及个人电脑
第五课：约翰涅夫在花旗反败为胜的真相
- 入不敷出
- 资不抵债
- 白衣骑士
银行家：那个晴天送伞的人（雨天收伞）
产业景气度周而复始，使得创业者和生意人的收入有高有低
市场的赢家是那些懂得及时融资去熨平周期收入波动的人
雷军：在不缺钱的时候融资
第六课：什么是可以预测的生意？
闷声发大财VS招摇撞骗
少用主观判断，多用数据说话
价值观永远高于KPI
真创新VS伪创新
参与者越多，业绩越难预测
销售岗最接近市场需求，最能第一时间发生市场上还没有被满足的需求
产业变迁是可预测的，即：不断追求性价比，如集成化、量产化、自由度个性化和普适化。
客群需求的潮流变迁和代际变迁是不可预测的。
客户不对品牌忠诚，只对更高性价比忠诚。
以客户为中心而不以产品为中心就会迷失。
客户不对品牌忠诚。
高手的大脑容得下相互矛盾又符合实际的观点
走自己的路永远要忍受孤独的心理折磨，它不仅让人沦为流行观点的敌人，甚至还要违背内心情感的声音。
公司的成长特征清晰可辨，比如产品需求急剧增加、运用现代科技、高级市场营销技巧，以科学为导向或者有密集的研发计划。
广泛涉及国民经济的长期发展。
衡量式参与：不管某个行业多么具有吸引力，我们必须要先问问自己在市场其他领域是否还有更值得期待的生意。在稳定、容易预测的大型公司和产品、市场或者服务有更多发展空间但基础不够结实的小型公司之间灵活调度资产的分配。
第七课：闷声发大财又叫“低知名度成长”
存在低知名度但是赚钱的生意
所有能标准化大规模复制的行业，或迟或早会被逐利的资本盯上，变得炙手可热
闷声发大财需要非标准化、小而美的不可复制的细分市场
切忌过早招惹风投
互联网要么做游戏，要么卖广告
机会渺茫，仍想争取。
创业，就要为常人所不能为，要有变废为宝的眼光和手段，要有从无到有的信心和决心。
第八课：为什么有些人打工，有些人做老板
老板承担有限责任，按股份分享公司成长不封顶
员工承担无限责任，却按等级拿封顶的薪酬绩效
公司是一种资合性形式存在、人合性形式运作的营利组织
劳资关系的根本悬念是谁先对谁动手。
总裁是用授权预算完成业绩还要让公司名利双收（总承包）
执行委员会、运营委员会、事业部、各部门是管人、搞业务（分包服务，90%是多余的）
打工人是搞业务（外包内化）
人+技术才是核心生产力
劳资良性博弈
没有非劳要素收入就只能被迫做自己不喜欢的事情
- 先储蓄，后消费
侠义自由=可用现金储备/日均刚性支出
自由抉择1：要自由还是要快乐
- 多元化收入来源
广义自由（天数）=非劳要素收入/日均刚性支出
自由抉择2：自己掌握生产资料，还是依赖公司平台资源？
- 跨周期捕捉风险回报
自由抉择3：承受风险，还是回避风险？
第九课：自由现金流炼成阵
卖公司->追求诗与远方->公司还给你分红
公司、契约与分配
企业利益相关方研究的一部分
- 月薪人与年薪人
年薪人是承包项目的总负责人，有分配权。
所有月薪人都是某个年薪人的工作外包临时工。
- 固定收入与风险收益
固定收入的波动较小，但一旦契约终止就消失。
风险收益的波动较大，三年不开张，开张吃三年。
- 薪酬、绩效与分红
薪酬是生存，绩效是生活，常常被伪装成多劳多得。
分红表面上是不劳而获，但实际上是风险补偿。
- 薪酬绩效包与自由现金流FCF
薪酬绩效包是封顶的，是年薪人对月薪人设定的天花板，也是降本增效的备选项。
自由现金流是公司的根基，月薪人无资格参与公司自由现金流的使用决策。
坚持学习，成为年薪人
合伙人式分红（承担无限责任），项目式分红（承担项目风险）和所有权分红（承担有限损失）
分红是股东看得见的回报，分红是零成本的收入
关于分红有两种声音：
一种是分红不如留存在公司继续滚雪球，另一种是分红不可或缺
排查借钱分红。
利润是分红的基础，但不是分红的全部，是在上中下游之间流动的。
对于不分红的公司，不敢确定它的业绩究竟可不可靠
做老板，分红不容易。
成为年薪者的门槛是什么？
从月薪者到年薪者的惊险一跃
从管过程不管结果到全力以赴得到结果
但是，只关注盈亏，远远不够。
从拿月薪到拿年薪的惊险一跃
成为年薪者的门槛，就是预测自由现金流
自由现金流是可以预测的
怎么样的生意有利于累积自由现金流？
- 赛道天花板足够高，营业收入成规模
- 轻资产（盘活闲置资产，净资产收益率高）
- 市场扩张的模式是一次性投入然后边际成本递减，甚至趋于零
怎么利用年薪人找到自由现金流？
第十课：选择与努力同样重要
不应该首选胜率最大的方向去努力，而应该选择可选回报最大化（胜率大小没关系）的方向去努力，抓住one shot，否则你经过不懈努力而得到远低于预期的回报，等于成功了个寂寞。
选择比努力更重要，前提是选择的时候谨慎预测
需要寻求稳健高速发展的行业，能发展10年的，天花板就高
对那些画饼画得比未来现金流总和还要大的东西，一票否决就是了
对疑似P=0的一票否决
有些饼看起来很大，但是它不思进取或者转型未成的时候，一票否决就可以了
第十一课：做生意不难是赚钱难
要么第一要么唯一
商业模式就是产品在奇衡DK商流链里，从某个环节流向右侧某个环节
初阶融合
技术壁垒-产品独一无二
二阶融合
公域商业
贴牌商业：平台与货源合一
京东京造
私域商业
三阶融合
以客户为中心的商业链–从客户想要什么出发
以产品为中心的商业链–以客户行为习惯出发
