千刀千法
第零课
做生意，就是要找到一个东西，然后把它卖出去。
第一课：Penny-Weight
如果你不储备反直觉的常识，那么你将困于反常识的直觉
销售不是自然而然产生的，而是层层分销推进去触达付费者的
如果你找到一个东西没有把它卖出去，那么首先是你没找到最合适卖这个东西的人。
你的合伙人、你的员工没有主动去激发客户
要把一个东西卖出去、把事做成，要先把钱分对，尤其是还没到手的钱
一门生意没有护城河且很无聊但是有人坚持做，可能是好生意
如果你的生意扩张依赖于你和你合作方的持续人力投入，那么你的生意做不大、做大了也很脆弱
利用现有资产的现金流来扩张
房租约等于月供
第二课：护城河是怎么建成的？
“货找人”的难题在100多年前就有破解方法
被拒绝是做销售和老板的常态
做生意不从零开始，必须从至少0.1甚至0.9开始，做到1
破解“货找人”难题的方法：
边卖边改进产品；边改进边宣传；边宣传边搭建渠道交付
总结
第三课：在价格被遗忘之后，人们对于质量的记忆仍然存在很长一段时间
The recollection of quality remains long after the price is forgotten.
在价格被遗忘之后，人们对于质量的记忆仍然存在很长一段时间
不要逆来顺受，在特定市场环境主动寻求出路，积极生活
做人家代理没有资源就是分担厂家风险
区域代理也无法跨区域扩张，做大生意
做代理，不是最好的创业方式，因为容易卖出去的东西不用招代理
天下没有免费的午餐：
如果你本身有客户，厂家找你代销，是找你合作。 如果你本身没有客户，厂家找你代销，是找你接盘。
当你掌握了“货源-货场”的时候，你就掌握了打造极致成本的主动权，对抗竞争的壁垒越高。当你的产品的不可替代性越强，你对“渠道-客场-客源”的议价力就越强。
找小伙子是因为害怕农场主做手作番茄汁的生意
只有自产自销才能考虑全国市场，快速扩张需要靠渠道，渠道是分销的重要点
价格太高->不好卖
要向大众推广自己的产品？先从社会名人开始
社交圈子的名人->大v
以销定产->新鲜
品质和品控需要过硬
100年前，选择流量主社交带货高毛利高价新产品的模式已经跑通了。
第四课：Dressed Beef Meatpacking
买牲口还是卖肉？
做牛肉冷链托运，而不是卖牛肉
做代理是自负盈亏帮厂家打工，要自己做产品
轻资产创业不要兜售初级原材料
从寻找客户到把货交给远处的客户
从高度不确定性的市场竞争中跳出来、立足于“卖铲卖水”的相对确定的服务环节
第五课：市场不是看不起你，而是看不见你
我知道在广告上投的钱有一半是浪费的，但问题是我不知道是哪一半
浪费: 战略投资
互联网赚钱靠广告、游戏
存款是创业的基础
顺应时代潮流
买方市场，特斯拉之前没有竞品，不用投广告，现在供应变多了，需要广告
在竞争非常激烈的市场里面扩张，消耗会非常大
路过这家店的人很多=选址好
广告是流量转化成销售额的重要途经
实体创业是高消耗项目
急于清仓->谁急谁花大钱
造势是最难的：
广告主要投放在当时费城的主要报纸上
选择困难、仅退款->买方市场
买下消费者注意力，让对手不被看见
垂类渠道成功之后马上转型综合渠道
广告的本质是一线品牌用资本、针对二线品牌构建的信息差“护城河”
第六课：Coffee Chain
人必须破除陈规，坚守本质。
人必须喝水，但不一定需要喝咖啡。
连锁咖啡行业具有显著的规模经济特征，但是也存在明确的拐点。
有些生意做大了就要卖掉，否则它会把你卖掉
做生意，不熟不做。
交易商（批发商）可能赚到钱，但做不大，因为风险。
暂时接下市场不要的库存、给市场提供流动性。
咖啡豆生意首先是一门to B的生意。
力争上游
终端产品to c
咖啡零售消费是一种基于情绪的休闲消费，是一种非必需的垂类可选消费
情绪挂钩人对未来收入的预期
第七课：JC PENNEY
一站式零售连锁的百年终局
在当前看到的模式是从过去发展来的
零售商的核心竞争力是物美价廉
相同价位，品质更优才能立足跟脚
成立金融服务公司表明成长到拐点
抓合伙人=融资
1904年的时候美国主流零售模式是邮购，退出的合伙人是没看到美国1920s即将出现的繁荣和城镇化。
接受借据退出是慌不择路
第八课：Baby Ruth
从平价巧克力棒的定义权竞争入手，趋向糖果制作的机制成本
大学学不到营销，只有在现实面对真正的市场才能营销
巧克力棒销路很好，消费习惯产生代际变化，导致老牌供应商做不下去
轻资产起步
市场调查、数据驱动、精选品类、研制配方、抢注命名和平价大众
第九课：内向的人适不适合做销售？
本课学的是如何识别，成为一个合适的销售
销售是打通成交各环节堵点、促成商品或服务成交的协调者
销售的工作不是招揽客户，而是促成成交
发现需求是一个伪命题 需求是一直存在的，但成交是被创造出来的
销售的工作是通过沟通而发现有需求的人之中谁不得不在当前成交，然后通过谈判去推动他们在各方都有利可图的条件下成交
从需求里面推动成交
特斯拉-试驾者-回访-销量
优秀的销售更像是一个老练的交易员
销售的本质是结交朋友，结交朋友的本质是建立以自己为中枢的社交网络，从而基于自己建立一个供需信息池子。
第十课：丝袜、裙摆与门廊
边界感本身就是一种尊重
第十一课：高预期引爆认知失调
要成交需要认知失调，不然不会成交
贵但还是买，表明商家把商品变成了“吉芬商品”或“范伯伦商品”
吉芬商品：为了生存不得不买的商品
范伯伦商品：为了炫耀的商品，越贵越买
无聊透顶的生意往往蕴含巨大的商机
没有完美的产品
谈性价比和谈品牌溢价是两个不同的群体
品牌=信任=低决策成本
第十二课：构建场景，出货给沉浸其中的人
服务场景是一场表演，需要把消费者拉入场景一起
构建场景，出货给沉浸其中的人。
不要停留在请教经验，而是要真正地实践
消费者需要个性化产品和品牌，这是高毛利定制品最重要的点
不纠结要不要买->选哪块
第十三课：无论创业还是副业，懂销售的人卖创意，不懂销售的人卖苦力和时间
客户买的从来不是产品，而是产品和凝结其中的服务所能给他带来的回报、快乐或痛苦缓释
第十四课：Agent
怎么把同质化的产品通过服务增值卖出去。
周转加出厂价和零售价价差判断能不能做销售
通过价格打折来弥补产品和痛点之间的偏差，如果销售能针对痛点定制产品完全匹配，消费者就愿意支付溢价
商店创造利益的点在于压货清库存
毛利越高，流通环节里面就有更多利益可以谈
佣金有利润分成
第十五课：名为赠品，实为获客
GWP：Gift with purchase
大众喜欢的不是便宜而是占便宜
商品成交与其本身的供求无必然关系
如果你输了，也许不是因为你的产品不好，而是你赠品没对手好
赠品必须是高品质且家庭主妇心心念念、但是按正常零售价舍不得买的东西。（送礼也是如此）
第十六课：collection system
价值是如何创造出来的？
帮客户计算投入产出
无论创业还是副业，懂销售的人卖创意，不懂销售的人卖苦力和时间。
金融创新，保理承接账期利率风险和买家违约风险
从卖数据、卖工具到直接参与社会专业化分工、依托模型博取风险回报
保理=代记账+代催收，后来才加上融资功能
沙利文销售的系统，辅助老板自行处理或会计兼职处理应收账款催收，省的是人工